рефераты рефераты
 

Главная

Разделы

Новости

О сайте

Контакты

 
рефераты

Авиация и космонавтика
Административное право
Арбитражный процесс
Архитектура
Астрология
Астрономия
Банковское дело
Безопасность жизнедеятельности
Бизнес-план
Биология
Бухучет управленчучет
Водоснабжение водоотведение
Военная кафедра
География и геология
Геодезия
Государственное регулирование и налогообложение
Гражданское право
Гражданское процессуальное право
Животные
Жилищное право
Иностранные языки и языкознание
История и исторические личности
Коммуникации связь цифровые приборы и радиоэлектроника
Краеведение и этнография
Кулинария и продукты питания
Культура и искусство
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Масс-медиа и реклама
Математика
Медицина
Международное и Римское право
Уголовное право уголовный процесс
Трудовое право
Журналистика
Химия
География
Иностранные языки
Без категории
Физкультура и спорт
Философия
Финансы
Фотография
Химия
Хозяйственное право
Цифровые устройства
Таможенная система
Теория государства и права
Теория организации
Теплотехника
Технология
Товароведение
Транспорт
Трудовое право
Туризм
Уголовное право и процесс
Управление
Радиоэлектроника
Религия и мифология
Риторика
Социология
Статистика
Страхование
Строительство
Схемотехника
История
Компьютеры ЭВМ
Культурология
Сельское лесное хозяйство и землепользование
Социальная работа
Социология и обществознание

рефераты
рефераты

НАУЧНАЯ БИБЛИОТЕКА - РЕФЕРАТЫ - Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский

Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский

Содержание

Введение ……………………………………………………..1

1.Выбор товара………………………………………………1

2.Формулирование целей фирмы………..……………….…4

3.Определение потребных ресурсов………………………..5

4.Формулирование целей маркетинга……..………………10

5.Целевой рынок…………………………………………….11

6.Конкуренция……………………………………………….18

7.План маркетинга…….……………… ……………………24

8.Разработка рекламной концепции….……………………26

9.Долгосрочное развитие риски и стратегия выхода.….…37

10.Заключение ………………………….…………………..38

11. Литература ……………………………………………...39

Введение

Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса,

пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии,

маркетинг становится частью мозга фирмы и её души, её чувствами и,

наконец, источником импульса, приводящего в движение организм фирмы и

наполняющего фирму жизненной энергией. Вот, как образно охарактеризовал

маркетинг Питер Дракер: «Это весь бизнес, представленный в том виде, как

он выглядит с точки зрения конечного результата, т.е. с точки зрения

клиентов».

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов

маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок,

покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея

человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга

предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что

безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю

“несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Цель курсовой работы -- провести анализ хозяйственной деятельности

фирмы, анализ рынка, конкурентной среды. Составить план развития фирмы на

будущее. Определить цели фирмы и разработать проект маркетинга-микс по

выведению на рынок Санкт-Петербурга СПА- услуг.

1. Выбор услуги и обоснование вывода на рынок города

1.1 Салон-SPA - это понятие, вошедшее в мировую практику оздоровления

достаточно давно. В России идеи SPA распространялись в виде водных

курортов (Кисловодск, Мацеста и т.п.), санаториев-профилакториев и

отечественной школы бальнеотерапии. Происхождение слова "SPA" связано с

названием бельгийского города, чьи минеральные источники известны в Европе

в течение многих столетий. Любой толковый словарь западных языков трактует

слово "SPA" как обозначение минерального источника, водного курорта,

оздоровительного салона с водными процедурами и гидромассажного бассейна.

В наших словарях под этим словом пока можно найти только описание

упомянутого городка в Бельгии. Тем не менее, в течение последних лет это

слово активно используется в русском языке во всех указанных значениях,

прежде всего в статьях и книгах, посвященных вопросам здоровья и красоты

(набор периодики прилагается).

Последнее десятилетие ввело в мировой обиход понятие "DAYSPA" (курорт

на один день). Это стало возможным при появлении широкого спектра

аппаратных средств омоложения и оздоровления организма человека, а также

новых технологий очистки и подготовки воды для гидротерапии. Таким

образом, древнее понятие, связанное с источниками минеральных вод,

вписалось в условия городской жизни в мегаполисах, где количество

нуждающихся в услугах салона-SPA (и готовых платить за эти услуги)

максимально.

В мире выделяются два подхода к созданию SPA - европейский и

американский.

Европейский вариант предполагает SPA в основном как курорт, американский

- как салон красоты. Накопленный в России опыт позволяет говорить о

наличии концепции русского SPA, основанного на отечественных достижениях

оздоровительной, восстановительной и экстремальной медицины, народных

традиций русской бани и мировых достижений Старого и Нового света.

1.2. Основа концепции

В реконструкцию помещения, оборудование, подбор персонала для салона-

SPA (далее для краткости " SPA") закладывается следующий комплекс идей:

1. Создание центра красоты и здоровья, реализующего на практике

последние достижения отечественной и мировой оздоровительной медицины и

индустрии красоты, достойного звания Северной столицы России и одной из

столиц мира.

2. Всестороннее восстановление физического и психологического

самочувствия, настроения и активности клиента SPA методами аппаратной

реабилитации и физиотерапии с применением соответствующих минеральных

вод, режима и характера SPA-питания с включением витаминов, минералов,

фитокомплекса и пищевых добавок.

3. Всесторонняя диагностика при первичном обращении и исследование

динамики процесса по мере выполнения процедур.

4. Реализация конкретных программ процедур и медикаментов при разовом

(в первое время) или с проживанием на базе мини-отеля (в перспективе) от

2 до 14 суток в зависимости от показаний.

5. Комплекс услуг красоты по полной программе (волосы, кожа лица и

тела, ногти).

6. Комплекс услуг общественного питания, ориентированного на SPA-

концепцию (здоровое питание в соответствии с показаниями диетолога).

7. Полный комплекс водно-тепловых восстановительных процедур, включая

гидромассаж, сауну, паровую кабину, ручной массаж, вибромассаж, маски-

обертывания для всего тела (бальнео- и талассотерапию).

8. Консультационный кабинет психологической разгрузки с целью

достижения одновременного психологического и физического эффекта в

областях очищения, омоложения и оздоровления организма.

1.3 Среда для бизнеса. Отрасль и создаваемая фирма (проект).

В настоящее время на рынке красоты и здоровья города Санкт-Петербурга

действуют 870 фирм (по материалам лицензионной комиссии), из них:

- Салонов красоты 330

- Эстетических (пластических) центров 72

- Медицинских центров 300

- Фитнесс центров 95

- Магазинов по продаже косметики 50

- Представительств фирм 60

1.4 Бизнес в отрасли красоты и здоровья имеет ряд привлекательных

преимуществ:

- Прекрасный мотив для всех творческих людей – искусство и мода, красота и

здоровье.

- Прекрасный мотив для всех, кто мечтает сделать жизнь более красивой и

комфортной – оказание эстетических услуг.

- Прекрасный мотив для предпринимателей – стабильность интереса у клиентов

(волосы растут, седеют, выпадают, а значит, требуют постоянного ухода и

лечения; люди часто болеют; стресс стал большой проблемой).

- Прекрасный мотив для всех – возможность работать с известнейшими

западными партнерами – поставщиками SPA, парикмахерского и косметического

оборудования и препаратов.

- Хороший экономический показатель – малые сроки окупаемости капитальных

вложений (при обновлении салона или открытии нового).

- И, наконец, прекрасная возможность роста, развития и расширения –

создание сети салонов красоты.

1.4. Основные тенденции развития отрасли.

1.4.1. Совмещение внутреннего воздействия на организм с внешним

воздействием на поверхность тела, и как следствие открытие при

парфюмерных магазинах эстетических центров.

Пример: Ив Роше; Л’ Этуаль.

1.4.2. Многофункциональный подход к клиенту.

- Дополнение традиционного представления о салоне красоты как о месте, где

все подчиненно “искусству выглядеть” новым видением, в соответствии с

которым салон служит и “искусству быть”.

- Наиболее правильно было бы назвать салон нового типа “Центром

восстановления и регенерации”.

1.4.3. Расширение эстетических услуг для мужчин.

1.4.4. Поколение “беби-бум” начинает стареть, поэтому необходимо

развитие у персонала умения выслушать человека, понять его психологию,

правильно построить общение необходимое для обслуживания этой клиентуры,

очень требовательной к качеству человеческих отношений и к качеству

культурной среды.

1.4..5. Связанный с демографическими факторами, прогресс в области

производства косметических средств для борьбы со старением организма

сопровождается разработкой комплексных услуг против старения: подбор

необходимых питательных веществ, консультации по вопросам диеты и гигиены

повседневной жизни.

1.4.6. Культура своего собственного “Я”.

В салоне будущего персонал должен иметь знания о психической,

нравственной и эмоциональной стороне человеческой личности и использовать

их на практике при общении с клиентом. Когда в салоне работает команда

компетентных и внимательных специалистов, то клиент чувствует себя

увереннее, он ощущает поддержку собственным исканиям своего “Я”.

1.4.7. Необходимость борьбы со стрессами.

В Центре Будущего должны быть созданы условия для подлинной регенерации

организма - условия, позволяющие клиенту отключаться от агрессивного

внешнего мира, например, звукоизоляция.

1.4.8. В современном обществе наблюдается тенденция жить без

постоянного спутника / спутницы - в одиночестве, что уже сегодня

заставляет сектор услуг быть более внимательным к клиенту, искать новые

формы диалога.

1.4.9. Эволюция концепции “индивидуального развития”.

Для того чтобы соответствовать динамично меняющимся условиям

современной жизни, мы должны постоянно учиться. И главное, чем следует

овладеть персоналу будущих Центров Красоты и Ухода, - это идеями

“самопознания”, согласно которым Красота – это не внешность, это еще и

нечто, что идет изнутри.

1.4.10. Возможность имиджа в социально-профессиональной сфере.

- Стремление к созданию индивидуального имиджа (появление новой

специальности – консультант по “стилю жизни”)

- Потребность в принадлежности к определенной группе.

1.4.11 Значение ценностей, проявляемое в:

- Выборе экологически чистых косметических средств;

- Вывешивание на видном месте в салоне Кодекса этических правил и т.д.;

- Объединение небольшой группы клиентов вокруг какого-либо общего интереса;

- Создание у каждого клиента мотивации к стремлению быть полезным, потому

что без самоотдачи подлинная красота и хорошее самочувствие невозможны.

1.4.12. Усиление роли женских ценностей.

1.4.14. Увеличение роли Интернета.

Ориентировочные темпы роста SPA сектора в Санкт-Петербурге.

Таблица 1.1

|Фактор |2001 |2002 |2003 |2004 |2005 |2006 |

|Количество SPA |1 |3 |6 |10 |12 |15 |

|Темпы роста | |34 % |50% |60 % |83 % |80 % |

|индустрии | | | | | | |

|ВНП | |5 % |7% |8 % |8 % |8 % |

|Во сколько раз | |6,8 |7 |7,5 |10, 3 |10 |

|быстрее прироста| | | | | | |

|ВВП развивается | | | | | | |

|индустрия SPA | | | | | | |

ВЫВОД:

Индустрия SPA на протяжении 2001 – 2006 годов будет расти в среднем в

8,3 раза быстрее, чем прирост ВВП – значит, в этом секторе заложен

огромный потенциал дальнейшего развития этого направления.

В Санкт-Петербурге рынок SPA услуг находится в фазе зарождения. На мой

взгляд, у КОЦ есть 2-3 года, чтобы прочно занять лидирующее положение.

При этом SPA центры будут востребованы потребителем еще многие

десятилетия.

2. Формулирование целей фирмы.

2.1 Стратегическая задача - стать наиболее авторитетным центром SPA в

г. Санкт-Петербурге, предлагающим исчерпывающий комплекс оздоровительно-

эстетических услуг, релаксации и сервиса для своих клиентов.

2.2 Цели деятельности фирмы

2.1.1 Добиться высокого авторитета фирмы за счет:

- Максимально полного удовлетворения потребностей клиентов;

- Использования труда только высококвалифицированных

специалистов;

- Участвуя в конкурсе на лучший центр красоты и здоровья,

проводимый обществом врачей косметологов, завоевывать, по крайней

мере, один из главных призов.

2.1.2. Добиться всесторонней направленности своего сервиса путем:

- Поэтапного расширения действующего центра;

2.1.3.. Концентрироваться на обслуживании клиентов, которые ценят

качество и творчество.

2.1.4.. Достичь 200 % роста торгового оборота и получать, по

крайней мере, 80 % чистой прибыли (без вычета налогов) ежегодно,

увеличить долю фирмы на существующем рынке до 10 %.

2.1.5. Получать удовлетворение от своей работы.

2.2 Главная сверхзадача комплекса состоит в создании максимально

здоровой и благоприятной с точки зрения медиков разного профиля

искусственной окружающей среды (вода, воздух, звук, обращение персонала).

Помещенный в такую среду человек получает огромный заряд положительных

эмоций. Но это только внешний признак, способствующий популярности такого

рода учреждений среди клиентов. Самый главный эффект сводится к

повторному включению собственных защитных сил и средств человеческого

организма, которые в обычном ритме городской жизни приостанавливаются и

выключаются гораздо раньше, чем это должно происходить в соответствии с

данными возрастной физиологии.

Стрессы и плохие показатели городской окружающей среды (качество воды и

воздуха, уровень шума, характер электромагнитных воздействий, тревожность

за будущее в условиях нестабильной политической и экономической ситуации

в стране) резко снижают возраст начала процессов старения, процессов -

которые являются причиной огромного числа функциональных расстройств и

ведут к потере нормальной трудоспособности, как в физической, так и в

умственной области.

На исправленные показатели среды организм реагирует совершенно

адекватно: снижается недовольство жизнью вообще, повышается самооценка,

резко улучшается самочувствие, возвращаются почти забытая острота

ощущений и быстрота реакции, повышаются способности к оценке текущей

ситуации и облегчается процесс принятия решений. Все это формирует у

клиента установку на повторный визит в SPA, создавая, таким образом,

корпус постоянных клиентов. Его масштаб определяет уровень прибылей

салона.

3. Определение потребных ресурсов

Таблица 3.1

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт. |(у.е.) |

| |ЗОНА 1 - РЕЦЕПШЕН | | |

|1 |ЗАЛ ПРИЕМА | | |

|1.1 |Мебель | |2 000,00 |

|2 |Стойка администратора |1 | 500,00 |

|2.1 |Компьютер |1 |1 000,00 |

|2.2 |Компьютерная программа |1 |200,00 |

|2.3 |Канцелярские принадлежности | |100,00 |

|2.4 |Стулья администратора |2 |200,00 |

| |ИТОГО: | |4 000,00 |

|3 |Касса | |500,00 |

| |ИТОГО: | |500,00 |

|4 |Гардероб с принадлежностями | |500,00 |

| |Средства для восстановления внешнего | | |

| |Вида обуви | | |

| |ИТОГО: | |500,00 |

|5 |SPA БАР | | |

|5.1 |Барная стойка |1 |1 500,00 |

|5.2 |Набор мебели |5 |1 500,00 |

| | |компл. | |

|5.3 |Набор барного оборудования |1 |2 000,00 |

| | |компл. | |

| |ИТОГО: | |5 000,00 |

|6 |Аптека красоты | | |

|6.1 |Закрытые стойки | |500,00 |

|6.2 |Первичные расходные материалы | |1 000,00 |

| |ИТОГО: | |1 500,00 |

|7 |Дополнительно | | |

|7.1 |Аромотерапия | |200,00 |

|7.2 |Музыкальный центр | |300,00 |

| |ИТОГО: | | 500,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 1 | |12 000,00 |

Таблица 3.2

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт. |(у.е.) |

| |ЗОНА 2 - Медицинский центр | | |

|1 |Каб. №1 - Косметологический | | |

|1.1 |Стойка косметологическая |1 |5 300,00 |

|1.2 |Кресло косметологическое |1 |2 300,00 |

|1.3 |Аппарат Д`Арсенваль |1 |500,00 |

|1.4 |Стул косметолога |1 |300,00 |

|1.5 |Столик косметологический |1 |300,00 |

|1.6 |Ароматизатор |1 |100,00 |

|1.7 |Расходные материалы | |540,00 |

|1.8 |Плитка для разогрева воска | |250,00 |

| |ИТОГО: | |9 590,00 |

|2 |Каб. №2 - Педикюра и лечения ног | | |

|2.1 |Кресло педикюрное |1 |3 000,00 |

|2.2 |Аппарат педикюрный |1 |1 700,00 |

|2.3 |Лампа-лупа |1 |350,00 |

|2.4 |Тумба |1 |200,00 |

|2.5 |Стул врача |1 |350,00 |

|2.6 |Бактерицидная лампа |1 |50,00 |

|2.7 |Шкаф бактерицидный |1 |200,00 |

|2.8 |Озонатор |1 |400,00 |

|2.9 |Ванночка на колесиках |1 |200,00 |

|2.10 |Расходные материалы |1 |1 000,00 |

| |ИТОГО: | |7 450,00 |

|3 |Каб. №5 - Солярий |1 |10 000,00 |

|3.1 |Душ | | |

| |ИТОГО: | |10 000,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 2 | |27 040,00 |

Таблица 3.3

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт |(у.е.) |

| |ЗОНА 3 - Имиджевая | | |

|1 |Рабочее место парикмахера |2 | |

|2 |Мойка |1 | |

|3 |Климазон |1 | |

|4 |Сушуар |1 | |

|5 |Лаборатория |1 | |

|6 |Рабочее место визажиста |1 | |

|7 |Рабочее место по маникюру |1 | |

| |ИТОГО: | |10 000,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 3 | |10 000,00 |

Таблица 3.4

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт |(у.е.) |

| |ЗОНА 4 - Техническая | | |

|1 |Комната персонала | | |

|1.1 |Мебель | |1 500,00 |

|1.2 |Микроволновая печь, чайник | |500,00 |

|1.3 |Посуда | |200,00 |

|1.4 |Расходные материалы | |300,00 |

| |ИТОГО: | |2 500,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 4 | |2 500,00 |

| | | | |

| | | | |

| | | | |

| | | |Таблица 3.5 |

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт |(у.е.) |

| | | | |

| |ЗОНА 5 - ОТДЕЛЕНИЕ SPA | | |

|1 |Раздевалка | | |

|1.1 |Индивидуальные шкафчики | |500,00 |

|1.2 |Стойка с фенами |2 |500,00 |

|1.3 |Аромотерапия |1 |100,00 |

|1.4 |Расходные материалы | |400,00 |

| |ИТОГО: | |1 500,00 |

|2 |Душевая | | |

|2.1 |Душевые |3 |900,00 |

|2.2 |Душ-водопад |1 |500,00 |

|2.3 |Ведра для обливания |1 |300,00 |

|2.4 |Тазы для прогрева ног |10 |200,00 |

|2.5 |Расходные материалы | |500,00 |

| |ИТОГО: | |2 400,00 |

|3 |Комплекс паровой терапии | | |

|3.1 |Хамам на 4 человека |1 |8 000,00 |

|3.2 |Гебек (мраморная плита с подогревом) |1 |1 000,00 |

|3.3 |Расходные материалы | |500,00 |

| |ИТОГО: | |9 500,00 |

|4 |Комплекс гидротерапии | | |

|4.1 |Бассейн с велотренажером 3х4х2 |1 |5000,00 |

| |и беговой дорожкой (9х4 м) | | |

|4.2 |Душ Виши |1 |8 500,00 |

|4.3 |Расходные материалы | |2 000,00 |

| |ИТОГО: | |15 500,00 |

|5 |Массажный кабинет | | |

|5.1 |Стол массажный |1 |3000,00 |

|5.2 |Расходные материалы | |500,00 |

| |ИТОГО: | |3500,00 |

|6 |Комната отдыха | | |

|6.1 |Набор мебели | | |

|6.2 |SPA - музыка | | |

|6.3 |Аромотерапия |1 | |

|6.4 |Ионизатор |1 | |

|6.5 |Весы с ростомером |1 | |

|6.6 |Мини БАР SPA |1 | |

| |ИТОГО: | |2 000,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 5 | |35. 900,00|

| | | | |

| | | | |

| |ИТОГО: САЛОН SPA | |77 400,00 |

3.1 Резюме по спецификации

3.1.2 Технологическое оборудование

3.1.1. Минимальные затраты на технологическое оборудование составляют

–77 400$

3.1.2. Максимальные затраты на технологическое оборудование составляют

-314 340$

3.1.3. Усредненные затраты на технологическое оборудование составляют

-212 170$

3.1.4. В рамках предполагаемых затрат на закупку основного

технологического оборудования возможно получение скидок до 10% и

многообразные варианты рассрочек продолжительностью от 6 до 12 месяцев.

Возможная сумма экономии средств в последующих расчетах конкретно не

выделяется и рассматривается как средства на закупку расходных материалов

на период первичного запуска салона, или как резервный фонд.

3.1.3 Расчет используемой полезной площади

1. Минимальный вариант

1 этаж

Зона 1 - Рецепшен. Расчетная площадь – 30 кв. м.

Зона 2 - Медицинского центра. Расчетная площадь – 30 кв. м.

- кабинет косметологический; (S = 10 кв.

м.).

- кабинет педикюра и лечения ног; (S = 10 кв.

м.).

- кабинет солярия; (S = 10 кв.

м.).

Зона 3 - Имиджа. Расчетная площадь – 20 кв. м.

Зона 4. Техническая. Расчетная площадь – 10 кв. м.

Зона 5 – SPA. Расчетная площадь – 40 кв. м.

Коридоры. Расчетная площадь – 20 кв. м.

ИТОГО: Расчетная площадь салона в min - конфигурации – 150 кв. м.

3.1.4 Расчет структуры затрат на создание основных фондов

Основой для расчета является расчетная полезная площадь салона в

пределах:

Smin = 150 кв. м и среднестатистические показатели по С-Петербургу,

определяющие величину затрат на необходимые работы по оборудованию SPA-

салона.

1. Стоимость строительно-отделочных работ берется из расчета 50 $ за

кв. м. Т.о.:

min-вариант – 150 х 50 = 7500 $;

2. Принимается допущение, что стоимость строительно-отделочных работ

составляет 25% от всего объема необходимых затрат. Следовательно, величина

затрат в этой части составит:

min-вариант – 7500 х 4 = 30 000 $;

3. Структура стоимости строительно-отделочных работ включает следующие

позиции:

3.1. Стоимость строительных и отделочных материалов, дверей,

перегородок и пр. составляет 30% от стоимости строительно-отделочных

работ. Таким образом :

min-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.2. Стоимость мебели, сантехнических элементов, освещения составляет

30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :

min-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.3. Стоимость элементов декора и дизайна составляет 15% от стоимости

строительно-отделочных работ. Таким образом:

min-вариант – 30 000 х 0,15 = 4 500 $;

3.4. Стоимость элементов фитодизайна составляет 5% от стоимости

строительно-отделочных работ. Таким образом:

min-вариант – 30 000 х 0,05 = 1 500 $;

4. Стоимость архитектурно-дизайнерского проекта берется из расчета 8 $

за кв. м..

Таким образом:

min-вариант – 150 х 8 = 1 200 $;

5. Стоимость спецоборудования:

5.1. Стоимость монтажа пожарно-охранной сигнализация берется из

расчета 5 $ за кв. м.. Таким образом:

min-вариант – 150 х 5 = 750 $;

5.2. Стоимость телефонной станции на 10 номеров и 3 городских линий: 2

000 $.

5.3. Стоимость системы вентиляции и кондиционирования: 8 000 $;

5.4. Стоимость технологического оборудования:

min-вариант – 77 400 $;

6. Стоимость пластиковых окон 5 000 $;

7. Стоимость внешней рекламной вывески 2 000 $;

8. Непредвиденные расходы 5 000 $.

3.1.5 Общие затраты на создание основных фондов

Таблица

3.6

|№ |Статьи затрат |Стоимость ($)|

|п/п | | |

| | |Min-вариант |

|1 |Строительно-отделочные работы |7 500 |

|2 |Строительные и отделочные материалы |9 000 |

|3 |Мебель, сантехника, освещение |9 000 |

|4 |Элементы декора и дизайна |4 500 |

|5 |Фитодизайн |1 500 |

|6 |Архитектурно-дизайнерский проект |1 200 |

|7 |Пожарно-охранная сигнализация |750 |

|8 |Телефонная станция |2 000 |

|9 |Акустические системы | |

|10 |Система вентиляции и |8 000 |

| |кондиционирования | |

|11 |Технологическое оборудование |77 400 |

|12 |Пластиковые окона |5 000 |

|13 |Рекламные вывески |2 000 |

|14 |Система очистки воды |3 000 |

|15 |Сложные сантехнические работы |2 000 |

|16 |Системы обогрева |5 000 |

|17 |Непредвиденные расходы |5 000 |

| |ИТОГО: |142 850 |

| |Из них: на строительство |65 450 |

| |на оборудование |77 400 |

3.1. Расчет затрат на персонал. Штатное расписание салона (min-вар.)

Таблица 3.7

|№ |Наименование |Кол-во |Месячная |Годовая |

|п/п |Должности |человек|зарплата |зарплата |

|I |МЕДИЦИНСКИЙ ПЕРСОНАЛ | | | |

|1 |Главный врач |1 |300$ + бонус |3 600 |

|2 |Врач–косметолог |2 |30% * | |

|3 |Врач по телу |2 |30% + 10% | |

|4 |Врач (ноги) |2 |30% | |

| | | | | |

|II |АДМИНИСТРАТИВНО- ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ | | | |

| |ПЕРСОНАЛ | | | |

|1 |Администратор-менеджер |2 |150$ + бонус | |

|2 |Бухгалтер |1 |300$ + бонус | |

|3 |Уборщица |1 |150$ + бонус | |

| | | | | |

|I11 |МАСТЕРА | | | |

|1 |Парикмахер |4 |40% | |

|2 |Визажист |1 |40% | |

|3 |Маникюрша |2 |30% | |

* Примечание: запись “30%” в столбце “Месячная зарплата” означает, что

заработная плата выплачивается означенному лицу в размере 30% от объема его

выручки.

4.Формулирование целей Маркетинга.

- Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще

не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках

при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и

самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто

раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов

конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

|Цели маркетинга |Какие результаты |

|Более глубокое проникновение на рынок |Прибыль пи увеличении рыночной доли |

| |Прибыль при удовлетворении требований |

| |потребителей |

1. Цели и задачи маркетингового исследования.

4.2.2.1. Оправдательные:

- Основная цель – подвтердить или опровергнуть заложенный уровень

рентабельности центра SPA

- Сравнить изыскания данного исследования с предварительными оценками,

составленными на основе анализа «вторичных» источников информации.

- Дать возможность авторам проекта комплексного оздоровительного центра

(КОЦ) оценить свое положение и перспективы в маркетинговой политике, а

также конкретизировать позиционирование КОЦ.

4.2.2.2. Поисковые:

- Изучить отношение потенциальных потребителей к проблеме общего

оздоровления и омоложения организма.

- Определить, существует ли рыночный спрос на данный вид SPA услуг?

- Определить потребительские предпочтения, особенности и факторы

мотивации.

- Изучить степень платежеспособности целевой аудитории по отношению к

предлагаемому спектру SPA услуг.

4.2.2.3. Описательные:

- Составить утонченный портрет целевой аудитории.

- Исследовать мотивацию потенциальной клиентуры SPA центра.

- Выяснить отношение целевой аудитории к проблеме общего оздоровления

и омоложения организма и уровень информированности о ней.

5. Целевой рынок.

Описание целевого рынка:

Общая численность населения – 4.663 тыс. человек..

5.1 Сегментирование рынка произведем на основе следующих данных о

потенциальных клиентах:

o Возраст

- От 25 –54 лет (особо выделить возраст 35 – 45 лет, как наиболее

вкладывающие деньги в уход за внешностью).

o Доход

- “выше среднего” - от 300 - 500 $ (18 %)

- “высокий” - от 550 - 1500 $ (6 %)

- “сверхвысокий” - от 1500 - 3500 $ (2 %)

o Пол

- смешанный

o Место жительства

- Василеостровский район г. Санкт-Петербурга

o Уровень образования

- Высшее

- Среднетехническое

o Уровень культуры (культурные ценности)

- Высокий (в качестве высших ценностей называется независимость)

- Без различий между национальностями

o Профессия

- Руководитель высшего и среднего звена

- Лица творческой профессии (бомонд)

- Госслужащий высокого ранга

- Домохозяйки

- Высокооплачиваемые специалисты

o Стиль жизни:

- Семейный статус

- Люди, состоящие в браке

- Особо выделить одиноких лиц женского пола

- Увлечения

- Различные

- Предпочитаемые ТВ-передачи

- Сериалы

- Развлекательные программы

- Предпочитаемые радиопередачи:

- Музыка (Европа - плюс)

- Сериалы на ТРК “Петербург”

- Предпочитаемые газеты и журналы:

- Караван истории

- Космополитен

- Предпочитаемые виды косметики:

- “Christian Dior” (14,3 %)

- “Kenso” (11,8 %)

-“Chanel” (11,5 %)

- Предпочитаемые виды сигарет:

- “Parlament” (39,5 %)

- “Marlboro” (30,7 %)

- “L&M” (27,1 %)

- Сбережения:

- Максимум 1 500 – 10 000 $ на семью.

Ключевым признаком «нашего клиента» можно считаться умение

приспосабливаться к новым условиям жизни.

2. Отчет об исследовании рынка медицинских услуг, направленных на общее

оздоровление и омоложение организма.

Санкт_Петербургский рынок SPA услуг, направленных на общее оздоровление и

омоложение организма находится в процессе активного формирования.

В этих условиях в г. Санкт-Петербурге планируется открытие бизнес-класса

комплксного оздоровительного центра SPA.

Перед авторами данного проекта возникла проблема: воспримет ли рынок новый

КОЦ такого уровня? И каков “разумный” ценовой коридор на стоимость услуг

данного профиля, чтобы создаваемый центр можно было бы считать

рентабельным?

3. Описание исследования

География: г. Санкт-Петербург

Сроки проведения: 15 октября – 5 ноября 2003года

Исследование проведено:

сотрудниками отдела по работе с клиентами МСК консалтинг групп.

1. Оценка репрезентативности выборки

Генеральная совокупность потребителей данного спектра SPA услуг

составляет практически все взрослое население от 20-35 лет и старше.

С учетом элитарного уровня создаваемого оздоровительного центра контур

выборки (sampling frame) определялся следующими основополагающими

факторами:

- Высокий уровень доходов

- Принадлежность к среднему классу

- Активный характер деятельности

Общий объем выборки потенциальных респондентов, произведенной на основе

целевого поиска, составил 200 человек.

Учитывая труднодоступность и высокий уровень отказов от участия в

исследованиях данной категории респондентов (ввиду перманентной

занятости, командировок, личной неприязни к различного рода опросам и

т.п.), была определена минимально необходимая степень

репрезентативности выборки, отражающая представления целевой

совокупности.

При этом процедура производства репрезентативной выборки строилась на

сонове комбинирования типового метода (отбирались наиболее «типичные»

представители целевой совокупности) и метода квот (при котором

обеспечивалось представительство в выборке всех целевых сегментов).

Использование этих методов существенно облегчило экстраполяцию

выявленных закономерностей на всю целевую совокупность и свело степень

погрешности к ± 1 %-1,5 %.

Таким образом, численность репрезентативной выборки составила 20

человек.

При этом степень охвата (incidence rate), характеризующая процент

респондентов, обладающих требуемыми характеристиками, в общей целевой

совокупности составила 10 %.

2. Описание методологии маркетингового исследования

1. Методы проведения маркетингового исследования

В качестве основного метода был избран опрос целевой группы

посредством анкетирования.

Анкета (образец прилагается) содержала 26 вопросов, среди которых:

- 22 % «открытых» (предполагающих свободный ответ);

- 60 % «закрытых» альтернативных (необходимо выбрать один из

указанных ответов);

- 18 % «закрытых» шкальных (ответы в виде оценочной шкалы или шкалы

«порядка»).

При построении анкеты использовался «туннельный» подход

(последовательно уточняющее расположение вопросов):

- «зондирующие» вопросы, определяющие уровень компетентности

(осведомленности) респондентов в данной проблеме;

- нейтральные, психологически «зомбирующие», настаивающие на суть

проблемы, формирующие детальное представление о ней;

- контрольные (ключевые), раскрывающие суть проблемы.

Перед проведением исследования формальный опросный лист был

предварительно протестирован и скорректирован в ходе «пилотного»

анкетирования.

2. Методы сбора необходимых данных.

Ввиду сложности организации контакта с респондентами, представляющими

данную целевую совокупность, применялось комбинирование различных

методов:

- факсовая рассылка анкет;

- рассылка анкет по электронной почте;

- курьерская рассылка анкет.

Рассылке предшествовала предварительная телефонная договоренность с

потенциальными респондентами. После самозаполнения анкет

респондентами опросные листы возвращались организаторам исследования.

Таким образом, было проведено «поперечное» изучение (cross-sectional

study) целевой совокупности (поперечны срез данной группы с

фиксированным моментом времени и высоким уровнем стандартизации:

респондентам задавались одни и те же вопросы с одинаковыми вариантами

ответов на них).

Анализ и интерпретация полученных данных.

5.4.1. Портрет целевой аудитории.

. Половозрастная и семейная структура репрезентативной выборки.

. Среди 20 опрошенных респондентов доля мужчин составляет 55 % (11

человек), а женщин 45 % (9 человек).

. Практически все опрошенные респонденты относятся к средней возрастной

группе, а именно:

- От 20-25 лет 5% (1 чел.)

- От 25-30 лет 10 % (2 чел.)

- От 30-35 лет 40 % (8 чел.)

- От 40-45 лет 20 % (4 чел.)

. Все без исключения, опрошенные респонденты состоят в браке.

. Распределение респондентов по сферам деятельности выглядит следующим

образом:

- Инвестиции, рынок ценных бумаг 25 % (5чел.)

- Банковское дело 20 % (4 чел.)

- Реклама и PR 10 % (2 чел.)

- Оптовая торговля 10 % (2 чел.)

- Телекоммуникации 5 % (1 чел.)

- Маркетинг 5 % (1 чел.)

5.4.2 Анализ сегмента «Видение респондентами проблемы собственного

здоровья»

o Степень озабоченности проблемой собственного здоровья.

Среди опрошенных респондентов можно выделить несколько подгрупп по их

отношению к состоянию собственного здоровья:

- “активно озабоченные” (обеспокоены состоянием своего здоровья,

поэтому стараются регулярно наблюдаться у врачей) – 30 % (6 чел.).

- “беспокоящиеся по случаю” (считают, что это не самое важное в

жизни, поэтому посещают врачей лишь в крайних случаях) – 70 % (14

чел.).

- “безразлично пассивные” (не беспокоящиеся о своем здоровье и

практически никогда не посещающие врачей) – 0% (0 чел.).

o Факторный анализ озабоченности

65 % (13 чел.) из числа опрошенных респондентов абсолютно уверены, что

хорошее здоровье – неотемлемая часть современного делового человека.

При этом 5 % (1 чел.) не разделили эту мысль, а для 15 % (3 чел.) –

чрезвычайно важно, как они выглядят. При этом ранжирование факторов

достижения успеха у числа опрошенных респондентов выглядит следующим

образов:

- большинство из них – 40 % (8 чел.) – считают наиболее эффективным

способом поддержания организма в отличной форме спортивные

оздоровительные центры и клубы (бассейны, тренажерные залы и прочие

виды занятий спортом);

- 35 % (7 чел.) из числа опрошенных респондентов уверены, что

максимального эффекта можно добиться, посещая комплексные

оздоровительные центры, где применяется комбинирование различных

методов;

- 10 % (2 чел.) ждут успеха от посещения косметических салонов

(массаж, маски, грязевые обертывания);

- 10 % (2 чел.) верят в эффективность посещения медицинских

учреждений, где используются лечебные и оздоровительные процедуры;

- и лишь 5 % (1 чел.) верят в успех регулярных занятий физкультурой дома.

o Изучение “статуса пользователя” оздоровительных услуг

- 15 % (3 чел.) – регулярные пользователи оздоровительных

услуг;

- 30 % (6 чел.) – пользователи – новички;

- 20 % (4 чел.) – не использующие оздоровительные услуги;

- 20 % (4 чел.) – бывшие пользователи;

- 15% (3 чел.) – потенциальные пользователи.

При этом картина интенсивности потребления оздоровительных услуг

выглядит следующим образом:

- 50 % (10 чел.) – слабые пользователи

- 30 % (6 чел.) – умеренные пользователи

- 20 % (4 чел.) - активные пользователи

Временная картина по пользованию услугами, направленными на более

глубокое оздоровление организма, выглядит следующим образом:

- 15 % (3 чел.) – всерьез занимаются улучшением состояния

своего здоровья, как правило, от 1,5 до 2 месяцев;

- 25 % (6 чел.) – около 1 месяца;

- 30 % (6 чел.) около 2-3 недель;

- 20 % (4 чел.) – не делали этого никогда.

5.4.3 Отношение респондентов к проблеме общего оздоровления и

омоложения организма.

. Общее видение проблемы

Подавляющее большинство респондентов вполне позитивно относятся к

проблеме общего оздоровления и омоложения организма:

- 10 % (2 чел.) – считают идею общего омоложения и

оздоровления организма чрезвычайно важной

- 35 % (7 чел.) – находят ее безусловно интересной

- 40 % (8 чел.) – хотели бы верить в успех этого дела

- 10 % (2 чел.) – затруднились ответить на этот вопрос

- 5 % (1 чел.) – посчитали эту проблему для себя абсолютно

неинтересной.

В то самое время на собственном опыте методы общего оздоровления и

омоложения организма практически никто из опрошенных респондентов не

испытал:

- 90 % (18 чел.) – на вопрос: “Проходили ли Вы когда-нибудь

комплексное лечение с целью оздоровления и омоложения

организма?” - ответили отрицательно,

- и лишь 10 % (2 чел.) – положительно.

. Уровень осведомленности респондентов (степень их “продвинутости”

в проблеме)

Всех опрошенных респондентов по степени их “продвинутости” в проблеме

общего оздоровления и омоложения организма условно можно разделить на

следующие подгруппы:

- “знатоки” (“эксперты”) 10 % (2 чел.)

- “продвинутые” 15 % (3 чел.)

- умеренно “продвинутые” 35 % (7 чел.)

- слабо ориентирующиеся 30 % (6 чел.)

- неосведомленные 10 % (2 чел.).

Картина осведомленности опрошенных респондентов о разнообразии методик,

применяемых при омоложении организма, выглядит следующим образом

(упоминания в порядке убывания):

- эстетическая хирургия (подтяжки, пластика лица,

липоксация, хирургическая коррекция фигуры) 85 % (17

чел.)

- миоэлектростимуляция 60 % (12 чел.)

- лазерная шлифовка кожи 50 % (10 чел.)

- имплантация золотых нитей 45 % (9 чел.)

- ультразвуковое лечение целлюлита 40 % (8 чел.)

- талассотерапия (лечение водорослями) 40 % (8 чел.)

- пиллинг фруктовыми кислотами 35 % (7 чел.)

- прессотерапия 15 % (3 чел.)

- инъекции биополимерных гелей 15 % (3 чел.)

. Степень лояльности респондентов по отношению к методикам, планируемым к

применению в центре SPA.

Всех опрошенных респондентов по степени их лояльности по отношению к

методикам, планируемым к применению в создаваемом центре, условно можно

разделить на следующие подгруппы:

- “экспериментаторы” (с явным интересом воспринимают

все предлагаемые методики, готовы испытать их на себе) 25

% (5 чел.)

- обычные пользователи (интересуются предлагаемыми

методиками, в том числе и новаторскими, но более

склонны к традиционным) 45 % (9

чел.)

- “консерваторы” (доверяют своим, уже испробованным

методикам) 20 % (2

чел.)

. Стадия готовности респондентов к восприятию нового предложения.

Всех опрошенных респондентов по степени их готовности воспринимать

предложение о том, чтобы пройти комплексное лечение по общему

оздоровлению и омоложению организма, можно разделить на следующие

подгруппы:

- “намеревающиеся” (выражают определенное намерение) 20 % (4

чел.)

- “заинтересованные” (сама идея кажется им

привлекательной, но на данном этапе по разным

причинам они считают ее неосуществимой) 50 % (10

чел.)

- индифферентные (относятся к данному предложению

безразлично, так как эта проблема их не волнует) 25 % (%

чел.)

- “не приемлющие” (не верят в успешность этого дела) 5

% (2 чел.)

. Уровень доверия респондентов по отношению к создаваемому центру SPA.

По уровню доверия к создаваемому комплексному оздоровительному центру

всех опрошенных респондентов можно разделить на следующие подгруппы:

- “энтузиасты” (безоговорочно верят в успех этого дела) 10 % (2

чел.)

- “верящие” (идея кажется им привлекательной) 45% (9

чел.)

- “не верящие” (сомневающиеся в эффективности

данного центра) 25 % (5

чел.)

- “упертые” (не верят в принципе в успех данного дела) 20

% (4 чел.)

5.4.4. Степень готовности респондентов к денежным затратам

Чтобы произвести оценку готовности респондентов к денежным затратам, всем

им был задан следующий вопрос:

«Если бы Вы нуждались в лечении, основанном на использовании новейших

методик в области оздоровления и омоложения организма: электролечении,

грязелечении, гомеопатии, различных видов массажа и водолечения, с

предварительной диагностикой состояния Вашего здоровья и оценкой внешнего

вида, какую сумму в месяц Вы позволили бы себе потратить на это, исходя из

критерия «цена – качество»?

Картина распределения ответов выглядит следующим образом?

- около 1 тыс. $ – 15 % (3 чел.)

- не более 500 $ – 55 % (11 чел.)

- около 400 $ – 5 % (1 чел.)

- не более 300 $ – 5 % (1 чел.)

- около 250 $ – 10 % (2 чел.)

- не более 100 $ – 5 % (1 чел.)

- затруднились ответить – 5 % (1 чел.)

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ:

1. Подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов с большим

вниманием относится к состоянию своего здоровья и внешнего вида, считая

их одним из важнейших факторов в достижении успеха в своей

профессиональной деятельности.

2. Большинство из них уверены, что род их профессиональной деятельности не

лучшим образом отражается на их самочувствии и внешнем виде, между тем,

как два последних фактора (так считает абсолютное большинство)

чрезвычайно важны для успешного ведения их профессиональной

деятельности.

3. По мнению большинства, лишь комплексная поддержка организма в хорошей

форме может принести желаемые результаты. При этом предпочтение

отдается систематическим занятиям спортом и посещению комплексных

оздоровительных центров.

4. 2/3 респондентов слабо ориентированы в проблеме омоложения. Это во

многом объясняется тем, что подавляющее большинство из числа опрошенных

респондентов относится к возрастной группе от 30 – 40 лет, а в этом

возрасте проблема омоложения в целом осознается важной, но не

рассматривается в качестве одной из наиболее насущных. Кроме того,

прослеживается явная тенденция: чем к более старшей возрастной группе

относится респондент, тем более информирован он об этой проблеме. Так,

наиболее “продвинутыми” в этой проблеме (“Знатоками”, “Экспертами”)

оказались респонденты, относящиеся к самой старшей возрастной группе

(40-45 лет).

5. Предыдущий вывод во многом объясняет и тот факт, что хотя большинство

из числа опрошенных респондентов вполне позитивно из числа опрошенных

респондентов вполне позитивно относится к проблеме общего оздоровления

и омоложения организма, лишь крайне незначительное количество (10 %)

имело опыт применения подобного лечения на собственной практике.

6. Большинство опрошенных с интересом относятся к новым методикам

омоложения и оздоровления и вполне лояльно высказываются относительно

возможности их применения на собственном опыте.

7. Степень доверия респондентов к создаваемому комплексному

оздоровительному центру велика ( 55 % из них настроены весьма

позитивно). Высока и степень готовности респондентов опробывать новые

методики в КОЦ. Однако, важно изучить факторы и причины, которые

респонденты называют в качестве препятствующих принятию решения о

начале лечения:

- Перманентная загруженность (возможность сочетания лечения с

ведением прфессиональной деятельности);

- Слишком длинные (что может сказаться на деловой активности), либо

слишком короткие (для достижения желаемого эффекта) сроки лечения

(отдыха).

- Отсутствие должной репутации у лечебного учреждения (что указывает

на необходимость мощной рекламной поддержки создаваемого центра);

- Не подкрепленная хорошо разрекламированными факторами уникальности

(эксклюзивности) лечебного центра и качества обслуживания высокая

цена на медицинские услуги.

8. Как показало исследование, наиболее значимыми факторами для

потенциальных потребителей данного рода услуг являются следующие:

- Высокое качество лечения и эксклюзивность применяемых методик;

- Оптимальная продолжительности лечения;

- Лечение, направленное на омоложение, не должно вызывать неприятных

ощущений и отрицательных эмоций;

- В лечении не должны применяться традиционные хирургические способы

косметической медицины;

- Лечение должно быть подкреплено мощной психологической программой;

- Удобное местоположение центра SPA.

9. При составлении базы данных потенциальных клиентов ставка должна

делаться на:

- Возраст (эта проблема наиболее актуальна для лиц от 30 – 45 лет и

старше);

Профессиональную необходимость (мотивация усиливается у публичных персон, в

этой связи необходимо проводить тщательный отбор по сферам деятельности,

ориентироваться на “группы риска”).

6. КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ г. С - ПЕТЕРБУРГА

6.1. Услуги в области красоты и здоровья являются одними из самых

массовых по уровню потребления, и одними из наиболее доходных в сфере

обслуживания. Средства, вложенные в эту сферу, относительно быстро

окупаются. Поэтому предприниматели достаточно охотно открывают новые

салоны. В связи с этим, на сегодняшний день, приходится говорить о

нарастающей конкуренции на С-Петербургском рынке.

6.2. Силы, формирующие конкурентную среду и конкурентные возможности

услуг, распадаются на 5 групп.

6.2.1. Конкурентные силы производителей аналогичных услуг.

При подготовке бизнес-плана было проведено исследование 150 салонов

красоты на предмет ценообразования. Результаты представлены в таблице:

Таблица 6.1.

|Процедуры |1 эконом|2 |3 престижный |4 |5 |

| |класс |средний |класс |элитный |группа VIP|

| | |класс | |класс | |

|чистка |100-200 |200-280 |280-380 |400-500 |1000 руб. |

| |руб. |руб. |руб. |руб. | |

|массаж |50-100 |100-170 |170-250 |400 |1000 руб. |

| |руб. |руб. |руб. |руб. | |

|Увеличение |Х |20-50 % |25-30 % |24-30 % |100 % |

|цен в каждой | | | | | |

|группе по | |сред. |сред. |сред. | |

|сравнению с | |35 % |28 % |27 % | |

|предыдущей | | | | | |

6.2.2. Оценка конкурентов.

Таблица 6.2.

|Конку-р|Располо|Цено|Ассортимент|Черты |Преимущества |Недостатки |

|енция |-жение |вая |услуг |рекламной | | |

| | |груп| |компании | | |

| | |па | | | | |

|Клиника|Хорошее|Бизн|Достаточный|Массированн|1.Узкосегмент|1.Недостаточно |

|Пирогов| |ес-к|; Нет: |ая реклама |иро-ванный |комплексный |

|а | |ласс|1.Трихологи|в ведущих |маркетинг |подход |

| |Центр | |и |средствах |2.Высококвали|2.Очень высоки |

| | | |2.Диагности|массовой |фи-цированный|цены |

| | | |ки |информации.|персонал |3.Работают |

| | | |3 | |3.Работа на |только на |

| | | |.Специалист| |известной |косметике |

| | | |а по имиджу| |торговой |“Кариты” |

| | | | | |марке | |

|Средний|Хорошее|3-4 |Достаточный|1.Ставка на|1.Высококвали|1.Некомплексный|

|, 27 | | |; Нет: |показы |фи-цированный|подход |

|«Нимфа»| | |1.Трихологи|причесок и |персонал |2.Ориентация на|

| |Центр | |и |моды |2.Продолжител|парикмахерские |

| | | |2.Диагности|2.ОБС |ьное |услуги |

| | | |ки | |нахождение на|3.Отсутствие |

| | | |3.Витамино-| |рынке |полноценной |

| | | |логии | |3.Сильная |рекламной |

| | | |4.Процедур | |парикмахерска|компании |

| | | |по | |я и |4.Нет четкой |

| | | |уменьшению | |стилистическа|концепции |

| | | |стресса | |я часть |развития ) |

| | | |5.Фитокосме| | |5.Уменьшение |

| | | |-тологии | | |прибыли из-за |

| | | |6.Водных | | |работы по |

| | | |процедур | | |аренде мастеров|

| | | |7.Специалис| | | |

| | | |та по | | | |

| | | |имиджу | | | |

|Вита |Очень |3 |Достаточный|1.ОБС |1.Очень |1.Недостаточные|

|Космето|выгодно| |; Нет: |2.Панорама |квалифици-ров|вложение денег |

|-лоджи |е | |1.Трихологи|ТВ |анный старший|в обучение |

| | | |и |3.Сюжеты на|администратор|персонала |

| |В | |2.Витамино-|ТВ и радио | |2.Недостаточная|

| |Тавриче| |логии | |2.Наличие |оснащенность |

| |-ском | |3.Фитокосме| |авторских |салона (кроме |

| |саду | |-тологи | |методик и |аппаратной |

| | | |4.Водных | |аппаратуры по|косметологии) |

| |Салты-к| |процедур | |телу |3.Недостаточно |

| |ова-Щед| | | |3.Наличие |комплексный |

| |рина, | | | |специалиста |подход к |

| |д. 50 | | | |по имиджу |клиенту |

| | | | | |4.Сплоченный | |

| | | | | |коллектив | |

|Л’Этуал|Отлично|4 |Достаточный|1.Реклама в|1.Наличие |1.Маленькое |

|ь |е | |, Нет: |одном |большого |обучение |

| |Бол. | |1.Трихологи|болоке с |косметическог|персонала |

| |Морская| |и |магазином |о салона |2.Некомплексный|

| | | |2.Фитокосме| |2.Хорошая |подход |

| | | |-тологии | |оснащенность |3.Непродуманная|

| | | |3.Витамино-| |и |реклама |

| | | |логи | |расположение |4.Отсутствие |

| | | |4.Специалис| | |четкой |

| | | |та по | | |концепции |

| | | |имиджу | | | |

6.2.3. Партнеры SPA-центра «Василеостровский», т.е. поставщики

оборудования, расходных материалов, рекламное агенство, консалтинговая

компания. Сила воздействия представителей этой группы на конкурентный

потенциал центра состоит в их способности удерживать производителя услуг в

качестве своего клиента. В первую очередь это проявляется в том, что данная

группа оказывает существенное влияние на качество и себестоимость оказания

услуг.

Таблица 6.3.

|Наименование услуг / оборудования |Партнеры |

|Оборудование для центра |“Немектрон” – основной, СМИ |

| |“Ионто – комет” – запасной |

| Расходные материалы | |

|парикмахерские |Эйжен Перма, Себастьян |

|косметологические |Тальго, Академи, Аркадия |

|оздоровительные |Рувита, Ассамед |

|Консалтинговые |Сергеев |

|Рекламные |Командор |

6.2.4. Потенциальные производители аналогичных услуг и барьеры для

входа.

6.2.4.1.Потенциальные конкуренты:

- Посольство красоты

- Морская наб., 31

- Эстетик клуб

- Планета Фитнесс

6.2.4.2. Показатели конкурентоспособности Клиники Пирогова

Таблица 6.4.

|Показатели |Весо- | |Диапазон оценок | |

|конкурентно-сп|мость |Низкая |Средняя |Высокая |

|особности |100 | | | |

|Издержки на |10 | |“Посольству красоты”| |

|оказание услуг| | |- прямому конкуренту| |

|Отличительные |3 | |Редко встречающаяся | |

|свойства услуг| | |услуга | |

|Применение |5 | |Частично применяются| |

|современных | | | | |

|технологий | | | | |

|Применяемое |5 | | |Современное |

|оборудование | | | | |

|Используемый |5 | | |Высокого |

|инструмент | | | |качества |

|Применяемые |5 | | |Высокого |

|материалы | | | |качества |

|Квалификация |10 | |Средняя | |

|персонала | | | | |

|Время оказания|1 | |С соблюдением | |

|услуги | | |нормативных затрат | |

|Применение |2 | |Частично | |

|прогрессивных | | | | |

|форм | | | | |

|обслуживания | | | | |

|Качество |20 | | |Отсутствуют |

|выполнения | | | | |

|услуги | | | | |

|Качество |10 | | |Отсутствуют |

|обслуживания | | | | |

|Цена услуги |15 |Выше | | |

|Соотношение |3 | |Приемлемое | |

|цены и | | | | |

|качества | | | | |

|Расположение |5 | |Хорошее | |

6.2.4.3. Показатели конкурентоспособности «Нимфы»

Таблица 6.5.

|Показатели |Весо- | |Диапазон оценок | |

|конкурентно-сп|мость |Низкая |Средняя |Высокая |

|особности |100 | | | |

|Издержки на |10 | |= прямому | |

|оказание услуг| | |конкуренту | |

|Отличительные |3 |Без отличит. | | |

|свойства услуг| |свойств | | |

|Применение |5 | |Частично | |

|современных | | |применяются | |

|технологий | | | | |

|Применяемое |5 | | |Современное |

|оборудование | | | | |

|Используемый |5 | | |Высокого |

|инструмент | | | |качества |

|Применяемые |5 | | |Высокого |

|материалы | | | |качества |

|Квалификация |10 | |Средняя | |

|персонала | | | | |

|Время оказания|1 | |С соблюдением | |

|услуги | | |нормативных затрат| |

|Применение |2 | |Частично | |

|прогрессивных | | | | |

|форм | | | | |

|обслуживания | | | | |

|Качество |20 | |Единичные случаи | |

|выполнения | | | | |

|услуги | | | | |

|Качество |10 | |На уровне | |

|обслуживания | | |конкурентов | |

|Цена услуги |15 |Выше | | |

|Соотношение |3 | | | |

|цены и | | | | |

|качества | | | | |

|Расположение |5 | | |Отличное |

6.2.4.4. Показатели конкурентоспособности «Вита Косметолоджи»

Таблица 6.6.

|Показатели |Весо- | |Диапазон оценок | |

|конкурентно-сп|мость |Низкая |Средняя |Высокая |

|особности |100 | | | |

|Издержки на |10 |> прямого | | |

|оказание услуг| |конкурента | | |

|Отличительные |3 | |Редко встречаются | |

|свойства услуг| | |услуги | |

|Применение |5 | |Частично применяются| |

|современных | | | | |

|технологий | | | | |

|Применяемое |5 | |Частично устаревшие | |

|оборудование | | | | |

|Используемый |5 | |Среднего качества | |

|инструмент | | | | |

|Применяемые |5 | |Среднего качества | |

|материалы | | | | |

|Квалификация |10 | |Средняя | |

|персонала | | | | |

|Время оказания|1 | |С соблюдением | |

|услуги | | |нормативных затрат | |

| | | |времени | |

|Применение |2 | |Частично | |

|прогрессивных | | | | |

|форм | | | | |

|обслуживания | | | | |

|Качество |20 | |Единичные случаи | |

|выполнения | | | | |

|услуги | | | | |

|Качество |10 | |Единичные случаи | |

|обслуживания | | | | |

|Цена услуги |15 | |На уровне | |

| | | |конкуренции | |

|Соотношение |3 | |Приемлемое | |

|цены и | | | | |

|качества | | | | |

|Расположение |5 | |Хорошее | |

6.2.4.5. Анализ конкурентной среды: факторы потребительских

предпочтений.

Таблица 6.7.

|Фактор |Наш |Клиника |Нимфа |Л’Этуаль |

| |салон |Пирогова | | |

| |«В.» | | | |

|Издержки по |20 |20 |20 |20 |

|оказанию услуг| | | | |

|Отличительные |10 |6 |3 |3 |

|свойства услуг| | | | |

|Применение |15 |10 |8 |10 |

|современных | | | | |

|технологий | | | | |

|Применяемое |20 |15 |10 |15 |

|оборудование | | | | |

|Используемый |15 |15 |10 |15 |

|инструмент | | | | |

|Применяемые |20 |15 |15 |15 |

|материалы | | | | |

|Квалификация |30 |20 |20 |20 |

|персонала | | | | |

|Время оказания|2 |2 |2 |2 |

|услуг | | | | |

|Применение |6 |4 |4 |4 |

|прогрессивных | | | | |

|форм | | | | |

|обслуживания | | | | |

|Качество |60 |60 |40 |40 |

|выполнения | | | | |

|услуги | | | | |

|Качество |40 |30 |20 |20 |

|обслуживания | | | | |

|Цена услуги |15 |20 |25 |15 |

|Соотношение |8 |6 |3 |3 |

|цены и | | | | |

|качества | | | | |

|Расположение |10 |10 |15 |15 |

Итого: 261 228

197 212

6.2.4.6. Существующие конкуренты, которые, по всей вероятности, усилят

конкурентную борьбу:

- Клиника Пирогова,

- Нимфа,

- Морская, 31.

6.2.4.7. Существующие конкуренты, которые по всей вероятности, “сойдут

с дистанции”:

- Стадион Петровский

6.2.4.8. Оценка значимости барьеров для входа.

Таблица 6.8.

|Барьер |Значимость фактора |Как долго будет |

|для входа |высокая |средняя |низкая |нет |эффективной |

|Патентование и |* | | | |Постоянно |

|лицензирование | | | | | |

|Высокие затраты | |* | | |Возрастает |

|запуска | | | | | |

|Необходимый |** | | | |Возрастает |

|высокий уровень | | | | | |

|профессионализма | | | | | |

|Нехватка | | |* | |Уменьшается |

|поставщиков / | | | | | |

|дистрибьютеров | | | | | |

|Государственное | | |* | |Постоянно |

|регулирование | | | | |возрастает |

|Технологические | |* | | |Постоянно |

|проблемы | | | | |возрастает |

7. ПЛАН МАРКЕТИНГА

1. Позиционирование фирмы и услуг на целевом рынке.

В своей деятельности на рынке центр - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет

придерживаться следующей маркетинговой стратегии: высокое качество –

высокие цены. Видом конкурентного преимущества центра - SPA

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет уникальность и лидерство в качестве.

2. Ценообразование.

2.1. Особенности оздоровительных услуг:

. Неосязаемость

. Непостоянность качества

. Несохраняемость во времени

. Неотделимость самой услуги от ее исполнителя

2.2. Оценка значимости факторов ценообразования

Таблица 7.1.

| |Значимость фактора |

|Фактор | |

| |Высокая |Средняя |Низкая |

|Расходы салона |* | | |

|Признание рынка|* | | |

|Имидж | |* | |

|Конкуренты | |* | |

2.3.Функции цен:

. Рекламные

. Имидживые

. Показатель качества

2.4. Возможные типы ценовой политики для формирования цен центра - SPA

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

. Политика снятия сливок

. Политика пикантных цен

. Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели

. Политика распродаж

. Имиджевая политика

2.5. Границы цен услуг центра «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

2.6. Анализ цен конкурентов

1. Экономкласс

2. Средний класс (+ 35 %)

3. Престижный класс (+ 25-30 %)

4. Элитный класс (+24 – 30%)

5. VIP (+ 100 %)

2.7. ВЫВОД:

Для определения цен центра SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» предлагается

использовать маркетинговый подход, предполагающий вычисление цены таким

образом, чтобы она устроила и центр и клиента. Причем, следует учесть, что

завышенная цена на одни услуги может вполне покрывать заниженную цену на

другие услуги.

Таблица 7.2.

|Группа услуг |Рекомендованная ценовая группа |

|Парикмахерские услуги |Нижняя граница престиж класса |

|VIP специалисты |Нижняя граница элит класса |

|Лечение волос |Верхняя граница элит класса |

|Визаж |Средняя цена престижного класса |

|Консультации по имиджу |Средняя цена элитного класса |

|Маникюр /Педикюр |Нижняя граница престиж класса |

|SPA маникюр/педикюр |Верхняя граница престижного класса |

|Лечение ногтей/ног | |

|Косметология | |

|Стандартные услуги |Нижняя граница престижного класса |

|Витаминология |Нижняя граница престижного класса |

|Немецкие препараты |Верхняя граница элитного класса |

|Английские препараты (капсула) |(на уровне Л` Этуаль) |

|Солярий | |

|Обыкновенный |3 р./мин |

|Водный |15 р./мин. |

|Водный кабинет |Верхняя граница элитного класса |

|с применением отечественных |Средняя цена престижного класса |

|препаратов |Верхняя граница престижного класса |

|Тальго | |

|Аппаратная косметология |Нижняя граница престижного класса |

|Ультразвук |Верхняя граница элитного класса |

|Приемный / процедурный кабинет |Средне городские цены на |

| |консультативные услуги |

|Фитобар |Средне городские ресторанные цены |

3. Стимулирование продаж услуг (Акции по стимулированию продаж услуг)

3.1. Цель:

3.1.1. Стратегические цели:

- Увеличить число клиентов

- Добиться максимального постоянства клиентов КОЦ

- Добиться продажи комплекса услуг (концепция SPA максимально

подходит для этого)

- Повысить интерес клиентов к центру

- Увеличить обороты до максимальной загруженности мест

2. Специфические цели:

- Повысить спрос на какую-либо услугу

- Если речь идет о продаже сопутствующей продукции: избавиться от

излишков на складе или сбыть сезонную продукцию

- Взять реванш у существующих конкурентов.

3. Разовые цели:

- извлечь пользу из праздников, сезонного повышения спроса

- поддержать рекламную компанию.

3.2. Акция состоит из 2-х направлений по объектам воздействия:

3.2.1. Стимулирование персонала

- Каждый сотрудник от продажи любого сопутствующего товара получает

премию в размере 10% от стоимости товара.

- Премия за результаты участия в акции (5 %)

- Различные конкурсы среди персонала и участников акции

- Прочие, нематериальные формы поощрения примечание (сотрудник

получает премию только в том случае, если в его личном обороте

продажа сопутствующих товаров составляет не менее 20 %).

3.2.2. Стимулирование клиента

- Карточки на обслуживание со скидкой

. клубные карты ,

. корпоративные карты «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»,

. платиновая (15 % скидка),

. золотая (10% скидка),

. серебряная (5 % скидка).

- Специальный дополнительный сервис (бесплатный чай, кофе;

платиновая, например, рюмка коньяка; бесплатный прием главного

врача).

- Разнообразные скидки на услуги

- Лотереи и игры

- Премии и конкурсы

- Пробные услуги (н-р, по SPA-витаминам)

- Комплексы услуг

- Организация обслуживания новобрачных

- Уход за беременными

- Детская комната (детский водный комплекс). Девиз – «К взрослым

через детей»

- Постоянно действующая «акция» напротив станции Метро

- Закупить «маршрутку» с логотипом центра для маршрута «Ст. Метро

– SPA - центр»

- Продажа клубных карт, предоставляющих право на доставку в SPA –

центр из любого района города

- Использовать администраторов как менеджеров по работе с

корпоративными клиентами

- «Смешанная» сауна в определенные дни

- Выпуск собственной газеты

- Школа банщиков

- Разделение потоков

3.3. Связи с общественностью

Цель: Создание определенного отношения к центру со стороны целевых

аудитории:

o Представление бартерного обслуживания в центре гл. редакторам и

ведущим журналистам лучших печатных изданий. (систематическая

бесплатная подготовка статей по SPA - технологиям в городской

печати).

o Постоянное создание информационных поводов

o Участие разных мастеров салона в разных конкурсах (во всех

обязательно!!!) – (самостоятельное организация конкурсов, например,

«Имидж делового человека»)

o Создание условий для привлечения «звезд», известных людей в наш

центр.

8. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КОНЦЕПЦИИ ДЛЯ КЛУБА КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

Первый этап разработки рекламной концепции включал в себя:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

2. Определение целевого сегмента потенциальных потребителей услуг

салона (перспективной группы потребителей), уточнение его характеристик.

Задачи, решаемые на 1-ом этапе:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона

«Василеостровский». Каким образом происходит и что влияет на:

1.1. Определение факторов, влияющих на возникновение потребности в

услугах косметического салона.

1.2. Выявление модели поиска и оценка информации об услугах

косметических салонов.

1.3. Выявление модели обращения в конкретный салон.

1.4. Определение факторов, влияющих на покупку услуг салона.

1.5. Определение ведущих мотивов потребителей и основных барьеров

(опасений) на пути совершения «покупки» услуг.

1.6. Критерии принятия решения о «покупке» услуг конкретного салона.

2. Определение целевой группы и ее характеристик:

2.1. Демографические: пол, возраст, география (место жительства,

место работы).

2.2. Социальное положение: доход, род занятий, семейное положение.

2.3. Предпочитаемые СМИ (средства массовой информации, которыми

пользуются потребители).

2.4. Отношение к услугам косметических салонов (лояльные клиенты,

непостоянные, новые, др.).

2.5. Отношение к салону «Василеостровский».

2.6. Отношение к существующей рекламе салона «Василеостровский».

2.7. Осведомленность и отношение к конкурентам салона

«Василеостровский».

2.8. Источники информации об услугах Заказчика и организациях, которые

их предоставляют.

В процессе 1-го этапа были использованы следующие методы

сбора данных:

1. Полуструктурированное интервью

Полуструктурированное интервью проводилось с клиентами и сотрудниками

салона. В результате интервью была получена информация, необходимая для

составления анкеты телефонного опроса, предварительного определения целевой

аудитории клуба красоты и здоровья «Василеостровский», ее характеристик и

моделей поведения. Общее количество проведенных интервью - 25. Из них:

сотрудники салона - 19; с посетителями салона - 6.

2. Глубинное интервью

Глубинное интервью проводилось с представителями целевой аудитории клуба

красоты и здоровья «Василеостровский» (потенциальными посетителями).

Интервью было направлено на получение информации относительно мотивов

посещения (не посещения) салонов красоты, основных барьеров и страхов,

вязанных с обращением в салоны. Глубинное интервью используется для

получения качественной информации, выявление истинных намерений и

представлений человека относительно интересующего вопроса.

Всего в глубинном интервью приняло участие 10 человек. Продолжительность

одного глубинного интервью 2,5 часа.

Для проведения глубинного и полуструктурированного интервью была

использована единая структура и схема его проведения. В интервью были

заложены следующие блоки:

• отношение к салонам красоты;

• поиск и оценка информации о салонах красоты;

• ожидания от посещения салона основные;

• препятствия на пути посещения салона;

• блок социально - демографических характеристик и предпочитаемых СМИ.

3. Телефонный опрос абонентов Санкт - Петербурга

В телефонном опросе принимали участие женщины г. Санкт - Петербурга в

возрасте от 15 до 65 лет, средний возраст опрошенных составляет 34 года.

Выборка для проведения телефонного опроса составлялась в 3 шага:

1. Случайная выборка номеров АТС телефонных абонентов г. Санкт -

Петербурга, с помощью генератора случайных чисел.

2. Случайная выборка номеров абонентов по каждой из АТС, с помощью

генератора случайных чисел.

Опрос был ориентирован на формирование 4-х репрезентативных выборок по

следующим основаниям:

- женщины, посещающие один конкретный косметический салон;

- женщины, посещающие разные косметические салоны;

- женщины, не посещающие косметические салоны, но имеющие желание их

посещать;

- женщины, не посещающие косметические салоны и не имеющие желания их

посещать.

1. Для каждой из 3-х категорий, за исключением «женщин, не посещающих

косметические салоны и не имеющих желания их посещать» были установлены

квоты не менее 10 человек.

Общее количество звонков составило 172.

Общее количество респондентов составило 44 человека.

Таким образом, по результатам опроса:

- Посещают или собираются посещать косметические салоны 25,2 %

опрошенных.

- Не посещают и не собираются - 74,8 % опрошенных.

Женщины, которые посещают косметический салон, демонстрируют высокую

приверженность выбранному ими салону: 82 % женщин, посещающих салоны,

пользуются услугами только одного салона. Таким образом, основной задачей

является «закрепление» клиента за салоном, высокая текучка клиентов

является результатом недостаточной привлекательности данного салона для

клиента.

ОПИСАНИЕ ПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

----------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------

1. Возникновение потребности в услугах

косметического салона

На основе данных, полученных в результате интервью и социологического

опроса, можно сделать вывод, что потребность в посещении салона связана с

наличием конкретных косметологических проблем, возрастными изменениями

внешности, модой или стилем жизни (наличием круга знакомых, посещающих

салоны), стремлением женщин к изменению или улучшению своей внешности,

потребностью соответствовать требованиям среды, например, профессиональной

деятельностью, предъявляющая высокие требования к внешнему виду,

потребностью в общении и необходимостью снять напряжение - расслабиться.

2. Поиск и оценка информации о том, где можно получить косметологические

услуги

В качестве основных источников получения информации о косметических

салонах респонденты назвали (в порядке значимости):

- знакомых (подруги, коллеги, специалисты);

- наружную реклама салона (вывеска, витрины, выносная наружная реклама

– указатели);

- справочные издания, листовки и буклеты;

- рекламу в средствах массовой информации.

В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части

женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

Из Диаграммы видно, что:

50 % узнали о салоне, который они выбрали, от знакомых;

25% - когда проходили мимо.

18 % - из рекламы;

Таким образом, одним из важных аспектов при проведении рекламной кампании

является привлекательное внешнее оформление салона - яркая вывеска,

указатели, ориентированные на проходящие потоки потенциальных клиентов.

Также, при проведении рекламной кампании, следует сделать акцент на

распространение информации среди обеспеченной части женщин, проведении

акции типа « для тебя и твоей подруги», «для компаний — сегодня скидка» и

т.д.

3. Факторы, влияющие на обращение в конкретный

салон и «покупку» его услуг

В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин

(доход на 1 члена семьи выше 300 $).

Основными критериями выбора конкретного косметического салона являются:

его месторасположение, рекомендации знакомых, которые являются гарантией

получения услуг высокого качества и непосредственно само качество услуг.

В свою очередь под качеством услуг респонденты понимают видимый

результат, отношение персонала, хорошую организацию работы салона.

В то же время стоимость услуг, атмосфера салона, доброжелательное

отношение, чистота, как отдельные аспекты, на которые обращают внимание,

прежде всего, при выборе салона респонденты указывали несколько реже.

А наличие рекламы и количество услуг респондентами вообще практически не

упоминаются.

4. Ведущие мотивы потребителей и основные барьеры

(опасения) на пути совершения покупки услуг

На основе полученных данных, можно сделать вывод, что основными мотивами

посещения салонов красоты являются:

• стремление быть привлекательной, чувствовать себя женщиной

(уверенность в себе как в женщине);

• возможность снятия напряжения и стресса, «разрядки» и получения

энергии;

• поддержание «формы», позволяющей чувствовать себя уверенной, в

контексте делового общения (чувствовать себя принадлежащей к

определенной группе, где существуют установленные нормы, в частности

-высокие требования к внешнему виду);

• желание сделать приятное для себя (желание потратить время и деньги

исключительно на себя, «время для меня одной»);

• возможность общения и получение внимания к себе со стороны других,

особенно специалистов;

• оздоровление.

Желание быть привлекательной и стремление к уверенности в себе являются

наиболее доминирующими мотивами при обращении в косметический салон.

Параллельно с желанием быть привлекательной и уверенной в себе существует

ряд опасений и барьеров на пути принятия конкретного решения о посещении

салона красоты. Наиболее распространенными из них являются:

• отсутствие традиций посещения косметических салонов. Косметические

салоны в нашем обществе исторически не относятся к категории услуг первой

необходимости, их посещение для женщин связано с психологическими

барьерами, связанными с тратами денег «на себя» и образом «эгоистки,

которая в первую очередь думает о себе, а не о семье и детях»;

• опасения, связанные с изменениями своей внешности. Любое изменение

означает необходимость выйти за рамки известного и привычного, с

неопределенностью («а если это будет неудачно»), что влечет за собой

тревогу и сопротивление этим изменениям - в частности откладывание «на

потом», «когда будут деньги», «вроде бы мне и так хорошо» и т.д.;

• опасения, связанные с возможной неудачей. Если ожидаемых результатов не

будет, женщина лишится надежды;

• опасения, связанные с комплексами относительно недостатков внешности.

Женщине бывает психологически трудно признаваться себе и друг в своих

недостатках и тем более демонстрировать их;

• опасения, связанные с негативными стереотипами - слухи о возможных

отрицательных последствиях посещения салонов: заражения, травмы, ухудшение

состояния, некачественное обслуживание, выманивание денег и просто

отсутствие какого-либо результата;

• опасения, связанные с недостатком информации о стоимости и о характере

услуг: «это очень дорого, не для меня».

При формулировании концепции рекламы необходимо учитывать приведенные

мотивы и барьеры.

5. Демографические характеристики целевой группы

(потенциальные посетители клуба красоты и здоровья

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»)

5.1. Социальное положение

Основную категория потенциальных посетителей салона составляют

специалисты и служащие.

2. Семейное положение

5.3. Демографические характеристики: возраст

а) Распределение представительниц целевой группы, с доходом на

одного члена семьи от 300 $. и более (уже посещающие или

желающие посещать салон красоты)

б) распределение всех посещающих или желающих посещать косметические

салоны

5.4. Социальное положение: среднемесячный доход на одного члена семьи

а) Распределение представительниц целевой группы по

среднемесячному доходу на 1 члена семьи от 300 $. и выше (уже

посещающие или желающие посещать салон красоты)

б) Распределение по среднемесячному доходу на 1 члена семьи всех

посещающих или желающих посещать косметические салоны

5.5. Предпочитаемые целевой аудиторией средства массовой информации (СМИ)

Таким образом, целевой группой посетительниц салонов красоты являются

женщины,

- Средний возраст от 24, до 32 лет;

- Служащие;

- Со среднемесячные доходом на 1 члена семьи 300 $;

- Преимущественно замужние;

- Наиболее предпочитаемые радиостанции: «Европа+» - 19% , «Эльдорадио» -

13,8% , «Русское радио» - 12,1% , «Максимум» - 10,3% ;

- Наиболее предпочитаемые телевизионные каналы: НТВ - 43,3% , РТР - 19,4%

.

6. Проведение рекламной кампании

Создание фирменного стиля

. Разработку фирменного стиля (логотип фирмы, рекламные слоганы, фирменные

цвета и т.д.) лучше поручить специализированной фирме (агентству)

. В идеале фирменный стиль должен пересекаться с дизайном помещения

. ВНИМАНИЕ! Обязательна регистрация названия и логотипа фирмы в

соответствующих органах (свидетельство о регистрации требуется для

получения разрешения на размещение наружной рекламы)

. Подготовка и производство первичных фирменных продуктов:

V Фирменные бланки (название, полный адрес, все телефоны, факс,

интернет, график работы) – 1000 шт.

V Буклеты информационные (вся информация по методикам + полный адрес) –

5000 штук

V Флаэры для массовых раздач (короткая информация + график работы) –

10000 штук

V Абонементы (место для ФИО, табличка посещений, полный адрес) – 1000

штук

V Визитки общие (перечень отделений + полный адрес) – 1000 штук

V Личные визитки специалистов – по 1000 штук

V Поздравительные открытки (для поздравлений клиентов и т.д.) – 100-200

штук

V Фирменные конверты – 5000 штук

V Наружная реклама – стрит-лайны (раскладушки для уличной информации),

световые короба или щиты, световая реклама на здании

V Пластиковый щит для информации внутри САЛОНА

V Указатели для лестницы

V Дисконтные карты – пластик – для постоянных клиентов

V Таблички с названиями отделений на двери

V Красивый журнал отзывов и пожеланий

V Несколько красивых папок для прейскурантов на процедуры и продажу

косметики

Рекламная кампания

. Первичная рекламная кампания должна носить объемный характер.

. Реклама проводится сразу по нескольким направлениям.

. Разумнее сразу заключать договор с рекламным агентством (во-первых, это

профессионалы, во-вторых, это дешевле – у агентств скидки на размещение

рекламы).

. Принципиально – два вида рекламы – общая и по отдельным направлениям.

. Во всех формах рекламы обязательно присутствие фирменных слоганов.

. В идеале – создание своего фирменного сайта в интернете (но хороший,

интерактивный сайт – удовольствие дорогое).

. Должна быть строгая ориентировка на социальный пласт потенциальных

клиентов; распыляться не следует.

. Хорошую отдачу дает адресная рассылка информации по организациям и

частным лицам.

. В идеале – участие во всех крупных, профильных выставках – это показатель

уровня.

. Совсем хорошо – создание собственной информационной системы – фирменная

газета (очень эффективно), радио- и телепрограммы.

Обязательно – хорошая презентация – церемония открытия.

9. ДОЛГОСРОЧНОЕ РАЗВИТИЕ, РИСКИ И СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА

1. Цели долгосрочного развития.

1.1. 2004 год

o Лидер ниши, т.е. – захват узкого сегмента SPA – услуг на рынке

Василеостровского района г . С-Петербурга.

1.2. 2005 год

o Стабильный бизнес, при продаже новых услуг.

o Лидер качества.

1.3. 2006 год

Лидер рынка по следующим направлениям:

o SPA – услуги.

o SPA – товары.

o Открытие сети

2. Стратегия достижения целей.

Продвижение и поддержка, т.е. – интенсификация усилий по маркетингу и

развитию товара или услуги.

3. Оценка рисков.

3.1. Производственные риски связаны с различными нарушениями в

производственном процессе:

o Неожиданное увольнение (перекупка) специалиста.

o Сбой в системе снабжения расходными материалами.

o Сбой в работе оборудования.

Меры снижения этих рисков:

* Четко отработанная контрактная система.

* Создание на базе центра «Биржи красоты».

* Отработанная система поощрения и стимулирования персонала.

* Система контроля остатков расходных материалов и запасных деталей и

страховой резерв на случай сбоев.

3.2. Коммерческие риски связаны с реализацией товаров и услуг.

o Основной коммерческий риск в данном случае – создание необходимой

клиентской базы.

o Появление в непосредственной близости от Центра конкурирующих

организаций аналогичного профиля.

Меры снижения этих рисков:

* Организация системы SPA центров

* Лучший маркетинг.

3.3. Финансовые риски связаны с инфляционными процессами, неплатежами,

колебаниями валютных курсов и т.п.

Меры снижения этих рисков:

* Создание сети поставщиков расходных материалов, самостоятельный ввоз

товаров, отечественное производство.

* Снижение затрат на маркетинг за счет создания сети центров.

* Использование абонементной формы обслуживания.

* Продажа клубных карт.

3.4. Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами - непредвиденные

обстоятельства, отрицательно влияющие на бизнес.

Меры снижения этих рисков:

* В данном случае, единственное и самое действенное средство –

достаточный страховой денежный резерв.

4. Стратегия выхода из бизнеса.

|Вывод на |Продажа акций |Акции просто |При большом объеме |

|рынок |компании на |конвертируются в |эмиссии: |

| |биржевом и |наличность; |Может требоваться |

| |внебиржевом |Текущий менеджмент |лицензирование, |

| |рынках |остается прежним |Акционеры могут |

| | | |сменить ключевой |

| | | |менеджмент |

|Продажа |Продажа бизнеса |Доли конвертируются в |Сложно найти |

|бизнеса |другой компании |наличность; |покупателя; Менеджеры |

| |или частным |Текущий менеджмент |либо уходят, либо |

| |инвесторам |может остается прежним|имеют нового босса |

|Продажа |Продажа доли |Продавец получает |Покупатель должен |

|доли |одним акционером|наличность; |иметь крупные |

|(Buy Out)|другому (включая|Покупатель получает |финансовые средства; |

| |выкуп доли |контроль над компанией|Продавец должен хотеть|

| |акционеров | |продать свою долю |

| |менеджерами) | | |

|Продажа |Продажа |Получение наличности; |Сложно найти |

|концепции|концепции |Будущий потенциал; |покупателя; |

| |бизнеса другим |Текущий менеджмент |Юридические сложности |

| |компаниям |остается прежним | |

|Закрытие |Окончание |Относительно просто |Отсутствие средств; |

|бизнеса |операций |реализовать |Ощущение проигрыша |

10.ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе реализации проекта КОЦ «Василеостровский» планирует достичь

поставленных перед ним целей. Основной целью является достижение

максимальных прибылей. Для этого фирме нужно занять свою устойчивую позицию

на существующем рынке, и увеличить свою долю на нем до 10% .Для этого

необходима стабильность финансового положения.

Необходимо совершенствовать услуги, применять передовые технологии,

повышать профессионализм персонала, улучшать оснащеность КОЦ. Это всё

приведет к расширению потенциальных возможностей фирмы. Для того чтобы

занимать прочную позицию на рынке, требуется увеличение торгового оборота

на 200% в течении трех лет, а это, в свою очередь, требует улучшения

качества услуг и увеличение эффективности рекламной кампании центра.

Фирма планирует поступательно увеличивать ассортимент комплексов,

предлагаемых потребителю. В ближайших планах фирмы – проведение различных

мероприятий с целью просвещения населения в области комплексных

оздоровительно-эстетических услуг, что, совместно с высоким качеством

услуг, производимых КОЦ «Василеостровский и умелой маркетинговой политики

фирмы приблизит перспективу выхода в лидеры рынка СПА-услуг Петербурга.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Котлер Ф., «Маркетинг, менеджмент». С-Пб: Питер Ком, 1999.

2. Ламбен Ж.Ж., «Стратегический маркетинг». С-Пб: Наука, 1996.

3. Власова В.М., Волков Д.Л., «Основы предпринимательской деятельности:

Маркетинг». М.: Финансы и статистика, 1999.

4. Картер Г., «Эффективная реклама». БизнесИнформ, 1998.

5. Иванова Е.А., Быкова А.А. «Микроэкономика. Теория, Конкуренция и

конкурентные преимущества». С-Пб: ГТУ, 1996.

6. Панкрухин А.П., «Маркетинг». М.: РПГС, 1997.

7. Журнал «Новости в мире косметики». ЗАО «Космопресс», 2003.

8. Журнал «Новости эстетики». ЗАО «Космопресс», 2003.

-----------------------

[pic]

[pic]

Проникновение на рынок

Разработка

товара

Развитие рынка

Диверсификация

[pic]

[pic]

рефераты
© РЕФЕРАТЫ, 2012

рефераты