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- - Preisbildung eines Untenehmens ( ) - ()

Preisbildung eines Untenehmens ( ) - ()

: 2006.

Sankt-Petersburger Staatlicher Universitt fr Wirtschaft und Finanzen

    Referat zum Thema
    Preispolitik des Unternehmens
    Vorgelegt von:
    Ilyenkova Olga
    Geprft von:
    Sankt-Petersburg
    2001
    Inhaltsverzeichnis
    Einleitung3
    1. Bereiche der Preispolitik. 4

Prinzipien der Preisfestsetzung.... ...5

2. 1. Kostenorientierte Preisbildung. 5 2. 2. Nachfrageorientierte Preisbildung6 2. 3. Konkurrenzorientierte Preisbildung. 7 Preispolitische Strategien. . 8

    Konditionenpolitik9
    Begriffe. . 11
    Einleitung

Die Preispolitik ist eine von 4 Komponenten des Marketing-mixes. Von den richtigen Entscheidungen im preispolitischen Bereich ist der Erfolg des Unternehmens abhngig. Dazu gehren nicht nur optimale Preisfestsetzung, sondern auch die Rabattgewhrung oder die Wahl von richtigen Zahlungs- und Lieferungsbedingungen.

In dieser Arbeit werden kurz die Unterschiede zwischen theoretischen und praktischen Bereichen von Preistheorie beschrieben. Da die Optimierungsmodelle der klassischen Preistheorie nur selten die Anwendung in der Marketingpraxis finden, gehe ich ihre Aspekte nicht an. Weiter wird die Preispolitik in der betrieblichen Praxis dargestellt, und zwar werden Prinzipien der Preisbildung bei der Preisnderung fr ein auf dem Markt angebotenes Gut, dann preispolitische Strategien bei der Preisfestsetzung auf ein neues Gut und am Schluss die Bereiche der Konditionenpolitik beschrieben.

Ich mchte hier wichtige Aspekte der praktischen Preispolitik darstellen, die bei der Festsetzung der Preise in einem Betrieb von grosser Bedeutung sind. Die Materialien zu diesem Thema habe ich aus dem Buch von Wohe G. Einfhrung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre bzw. aus dem Abschnitt Absatz genommen.

    1. Bereiche der Preispolitik

Im Vergleich zu den siebziger Jahren hat die Preispolitik heutzutage an Bedeutung verloren. Als die wichtigsten Absatzinstrumente gilten jetzt Werbung und Produktpolitik, aber in Marketingbereich spielt sie mit Konditionenpolitik zusammen nicht die letzte Rolle.

In der Literatur unterscheidet man 2 Teilbereiche der Preispolitik: die klassische Preistheorie und

    die praktische Preispolitik.

Die klassische Preispolitik stellt wirtschaftliche Prozesse in den vereinfachten Modellen dar. Sie sucht zum Beispiel den gewinnmaximalen Preis auf vollkommenen Mrkten, whrend vollkommene Mrkte in der Wirklichkeit berhaupt nicht existieren, und die Marktteilnehmer den Markt noch unvollkommener machen. Die praktische Preispolitik fragt nach dem optimalen Absatzpreis auf unvollkommenen Mrkten.

Die Preispolitik hat ihre Ziele, Instrumente (Handlungsalternativen) und Daten.

Als Ziel nennen beide Bereiche der Preispolitik langfristige Gewinnmaximierung, aber in der Praxis kann ein Unternehmen auch z. B. nach der Vergrsserung seines Marktanteils oder nach Eroberung neues Marktes streben. Der Gewinn ist ja eine Differenz zwischen Erlsen und Kosten, wo Erlse indirekt von der Absatzmenge und direkt von dem Preis abhngen. Je niedriger Preis, desto hher sind die absetzbare Menge.

Laut Preistheorie gibt es verschiedene Alternativen von Preis-Mengen-Verhltnis fr ein homogener Gut auf einem vollkommenen Markt, aber nicht gleichzeitig, aus denen man eine finden muss, bei der der Gewinn den maximalen Wert erreicht. Im Vergleich dazu sagt die praktische Preispolitik, dass nicht nur alternative, sondern auch differenzierte Preise auf unvollkommenen Mrkten existieren (z. B. in verschiedenen Marktsegmenten). Ausser dem Preis benutzt man in der betrieblichen Praxis folgende Instrumente:

    Rabatte
    Zahlungsbedingungen und
    Lieferbedingungen,
    die zusammen die Konditionenpolitik bilden.

In der Preispolitik werden sowohl betriebsinterne Daten (Produktqualitt, Produktionsprogramm, Kapazitt usw. ), die Kostenfunktion ergeben, als auch betriebsexterne Daten (Marktgrsse, Konkurrenzsituation, Nachfragereinkommen usw. ), aufgrund deren zur Kostenfunktion (Preis-Absatz-Funktion) gelangt, fr die Aufbau von der Optimierungsmodelle benutzt. Die Preis-Absatz-Funktion zeigt die Marktreaktion auf eine Preisnderung, whrend andere Instrumente unverndert bleiben.

    Prinzipien der Preisfestsetzung in der Praxis
    Man unterscheidet 3 Grundprinzipien der Preisfestsetzung:
    Kostenorientierte Preisbildung
    Nachfrageorientierte Preisbildung
    Konkurrenzorientierte Preisbildung.

Aufgrund diesen Prinzipien werden preispolitische Entscheidungen getroffen, wenn eine Preisnderung wegen Kostennderungen, Nachfrageverschiebungen oder Konkurrenzpreisnderungen erforderlich ist.

    2. 1. Kostenorientierte Preisbildung

Der Absatzpreis (P) wird bei der kostenorientierten Preisbildung aus den Kosten (K) und einen Gewinnzuschlag (G) sich ergeben:

    P = k * (1 + g/100)

Bei der Errechnung des Absatzpreises in Handelsunternehmen symbolisisiert k den Einkaufspreis und der Gewinnzuschlag enthlt die Handlungskosten und den gewnschten Gewinn. Und in dem Industrieunternehmen bedeutet g einen reinen Gewinnaufschlag und k Selbstkosten pro Stck.

Fr Preisermittlung benutzt man Kalkulation auf Vollkostenbasis oder auf Teilkostenbasis. Sie unterscheiden sich dadurch, dass im ersten Fall die Selbstkosten anteilige Gemeinkosten bzw. anteilige Fixkosten enthalten und im zweiten Fall nur variable Kosten. Der Absatzpreis ergibt sich bei der Kalkulation auf Teilkostenbasis aus der Summe der variablen Kosten (Kv) und einem Solldeckungsbeitrag (db), der aus einem gewnschten Fixkostenanteil und einem gewnschten Gewinnanteil besteht.

    P = Kv + db

Bei der zweiten Methode vermeidet man das Problem der Kosten-Preis-Spirale, die es bei der ersten Methode gibt. Bei der Verringerung der Absatzmenge wchst Anteil an den Gemeinkosten bzw. Fixkosten in k, was eine Preiserhhung hervorruft, die die absetzbare Menge wieder verringert.

Bei der kostenorientierten Preisbildung ist es leicht den Preis zu rechnen, braucht man wenig Informationen. Diese Methode scheint den Nachfragern transparent und lsst die Preiskmpfen vermeiden, aber es gibt auch die Nachteile und zwar: die Gemeinkosten bzw. die Fixkosten sind willkrlich verteilt, der Gewinnzuschlag ist auch willkrlich festgelegt, der Preis wird von Absatzmenge abhngig gemacht (in der Wirklichkeit ist es umgekehrt), es gibt keine Stimuli zur Kostensenkung.

Dieses Prinzip der Preisfestlegung passt sehr gut bei der Ermittlung der Preisuntergrenze, da sie von den Kosten abhngt. Preisuntergrenze ist ein Indifferenzpreis, bei dem es fr den Anbieter gleichgltig ist, ob man ein Produkt kauft.

Die langfristige Preisuntergrenze wird durch die totalen Stckkosten bestimmt. Die Preise mssen, wenn nicht fr einzelne Produkte, dann fr das gesamte Programm, vollkostendeckend sein. Das bedetet, dass der Preis die Durchschnittskosten decken muss. Hier wird die Kalkulation auf Vollkostenbasis verwendet.

Die kurzfristige Untergrenze entspricht den variablen Kosten, weil man die Fixkosten kurzfristig nicht zu bercksichtigen braucht. Kurzfristig muss der Preis die variable Durchschnittskosten decken. Zur Ermittlung der kurzfristigen Preisuntergrenze benutzt man Kalkulation auf Teilkostenbasis.

    2. 2. Nachfrageorientierte Preisbildung

Bei der nachfrageorientierten Preisbildung soll ein Unternehmen Preis-Mengen-Relationen ermitteln, um gewinnmaximale Preisentscheidung zu treffen.

Die nachfrageorientierte Preisbildung beruht sich auf das Verbraucherurteil ber Preis-Leistungs-Verhltnis eines Produktes, das von dem Bedrfnisbefriedigungsgrad abhngig ist. Der Anbieter kann durch die Konsumentenbefragung und die Bearbeitung des Konsumentenverhaltens ber die Verbraucherreaktion auf Preisnderungen, die Beurteilung der Preis-Leistungs-Verhltnis, den Preis, den die Nachfrager zu zahlen bereit sind, sich informieren.

Da man die Aussagen der Befragten dem Einkaufsverhalten nicht immer gleichstellen kann, versucht man mit der Beobachtung des Konsumentenverhalten herauszufinden, wie verschiedene Preisalternativen auf Kaufverhalten wirken. Die Preisempfindlichkeit der Kufergruppen kann als Marktsegmentierungskriterium dienen, weil die Konsumenten einen Preis unterschiedlich beurteilen. Daraus folgt auch die Mglichkeit der Preisdifferenzierung nach verschiedenen Kriterien. Man unterscheidet mengenbezogene, personelle, rumliche, verwendungsbezogene und zeitliche Preisdifferenzierung.

    2. 3. Konkurrenzorientierte Preisbildung

Auf dem Markt gibt es einige Unternehmen, die sich an den Preis der wichtigsten Konkurrenten, das heisst an den Leitpreis, oder an den Durchschnittspreis der Branche sich orientieren. Wenn die Kostennderung oder Nachfrageverschiebung vorkommenn, kann der Preis konstant bleiben, bis sich der Leitpreis erhht, wenn der Anbieter adaptive Preispolitik treibt.

Auf einem oligopolistischen Markt werden oft statt den Einheitspreisen die Preisrelationen festgelegt, die lange Zeit konstant bleiben knnen.

    Preispolitische Strategien

Bei der Markteinfhrung neuer Produkte werden fr die Preisfestsetzung verschiedene preispolitische Strategien verwendet. Dabei ist es wichtig, den Einfluss auf dem Gewinn nicht nur fr das laufende Jahr, sondern auch fr das gesamte Lebenszyklus zu prognostizieren.

Am hufigsten sind folgende Strategien in der Praxis anzutreffen: Prmien- versus Promotionspreispolitik

Bei der Einfhrung des neuen Produktes muss der Anbieter sich entscheiden, ob er es als Luxusartikel zum Prmienpreis oder als Massenartikel zum Promotionspreis auf dem Markt anbieten wird. Bei der Wahl dieser Strategie muss man bercksichtigen, dass die Prmienpreise hoch sind und dadurch hohe Stckgewinne und geringe Verkaufszahlen bringen und Promotionspreise umgekehrt.

    Penetrations- versus Abschpfungspreispolitik

Bei der Penetrationspreispolitik hat das Unternehmen Ziel mit extrem niedrigen Einfhrungspreisen schnell Massenmrkte zu erschliessen und grosse Absatzmengen zu erzielen. Es will so lange wie mglich die Monopolstellung oder mindestens sehr grossen Marktanteil halten.

Bei der Abschpfungspreispolitik wird ein neues Produkt zum relativ hohen Preis angeboten, aber spter wird der Angebotspreis kontinuierlich gesenkt, whrend das Produkt grsseren Marktanteil erobert. Diese Strategie hat so lange den Sinn, wie die Konkurrenten nicht gleiches oder hnliches Produkt auf den Markt bringen.

Die Preisdifferenzierungspolitik und der preispolitischen Ausgleichwerden weniger benutzt. Erste Strategie besteht darin, dass ein Produkt auf den verschiedenen Mrkten oder Marktsegmenten zum unterschiedlichen Preis gleichzeitig angeboten werden kann (z. B. Inlands- und Auslandsmarkt). Bei dem preispolitischen Ausgleich fhrt ein Unternehmen die Mischkalkulation durch, bei der die Verluste, die von einzelnen Produkten gebracht werden, durch die Gewinnbringer-Produkte ausgeglichen werden knnen.

    Konditionenpolitik

Das Entgelt, das der Anbieter fr seine Leistung kriegt, wird in erster Linie durch den Preis bestimmt.

    Ausserdem beeinflussen das Entgelt:
    Rabattpolitik
    Lieferungs- und Zahlungsbedingungen und
    Absatzkreditpolitik
    1. Rabattpolitik

Der Rabatt ist ein Instrument zur differenzierten Preisgestaltung, das sehr oft von den Unternehmen verwendet wird. Die Rabattgewhrung wird aus wettbewerbspolitischen Grnden durch Gesetze eingeschrnkt, weil sie den Markt untransparent macht.

Man unterscheidet zwischen den Verbraucherrabatt, der gesetzlich auf 3% begrenzt ist und hat dadurch nicht sehr grosse Bedeutung, und den Wiederverkuferrabatt. Es gibt folgende Arten von dem Wiederverkuferrabatt: Funktions-, Mengen- und Zeitrabatt.

Die Rabattpolitik wirkt auf den Absatz folgendermassen: Dank der Rabattgewhrung nimmt der Nettopreis ab und durch den gesunkenen Nettopreis wchst die Absatzmenge.

Die Auswirkung der Rabattpolitik auf den Umsatz und den Gewinn hngt von der Preiselastizitt der Nachfrage ab. Normalerweise werden gar keine oder kleine Rabatte den Kleinabnehmer und grosse Rabatte den Grossabnehmer gewhrt, deswegen ist es fr das Unternehmen besser, wenn die erste preisunelastisch und die zweite preiselastisch reagieren, weil die negative Reaktion der Kleinabnehmer auf die hohen Preise mit der positiven Reaktion der Grossabnehmer auf die ziemlich niedrigen Nettopreise teilweise neutralisiert wird.

    Lieferungs- und Zahlungsbedingungen

Lieferungsbedingungen regeln den Umfang und den Zeitpunkt der Lieferung. Zu den Elementen der Lieferungsbedingungen zhlt man:

    Mindestabnahmemenge
    Zeitpunkt der Lieferung
    Ort der Warenbergabe (Gefahrenbergang)
    bernahme von Fracht- und Versicherungskosten
    Umtauschrecht

Die Zahlungsbedingungen stellen die Mglichkeiten der Zahlung des Kaufpreises dar.

    Zu den Zahlungsbedingungen gehren:
    Zahlungsfristen
    Skonto bei vorzeitiger Zahlung
    Kreditzinsen bei spter Zahlung
    Sicherung des Lieferantenkredits
    Inzahlungsnahme des zu ersetzenden Gutes

Aus der Feslegung der Zahlungsbedingungen ergeben sich die Bedingungen der Absatzkreditierung.

Gnstige Lieferungs- und Zahlungsbedingungen bedeuten fr den Anbieter zustzliche Kosten, aber die Konditionenpolitik ist von den Unternehmen sehr beliebt, weil sie die Gelegenheit gibt, den harten Wettbewerb unterlaufen und weil sie strkere Wirkung auf den Konsumenten als z. B. Werbung oder Produktpolitik hat.

    Begriffe
    Abschpfungspreisstrategie

Bedrfnisbefriedigungsgrad Durchschnittskosten

    Dyopol -
    Elastizitt der Nachfrage
    Fixe Kosten
    Gesamterls
    Gewinnmaximierung
    Gewinnzuschlag
    Handlungskosten
    Indifferenzpreis

Kalkulation auf Teilkostenbasis () Kalkulation auf Vollkostenbasis Konkurrenzorientierte Preisbildung Konsumentenverhalten

    Kostenfunktion

Kostenorientierte Preisbildung Leitpreis

    Lieferbedingungen
    Marktanteil
    Marktbearbeitung
    Marktkonstellation
    Marktpreis
    Marktsegmentierugskriterium
    Marktwirtschaft
    Monopol -

Nachfrageorientierte Preisbildung Nachfrageverschiebung

    Nutzeneinschtzung
    Oligopol -

Penetrationspreisstrategie Preisnderung

    Preisdifferenzierung ()

Preisempfindliche Bevlkerungsschichten , Preisfestsetzung

    Preisfhrerschaft
    Preis-Leistungs-Verhltnis -
    Preis-Mengen-Relation
    Preispolitik
    Preispolitishe Strategien
    Preisuntergrenze
    Preiswettbewerb
    Produktionskosten
    Produktlebenszyklus
    Rabattpolitik
    Skonto ( )

Solldeckungsbeitrag ( ) Validitt -

    Variable Kosten
    Zahlungsbedingungen

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